Strategic Sales Management

Das Strategic Sales Management gibt einen Handlungsrahmen für strategische Vertriebsentscheidungen vor. Im Kern des Konzeptes geht es um die Schaffung von Wettbewerbsvorteilen. Es besteht eine Verbindung zum Value Based Selling- Ansatz.

Zentrale Aspekte des Strategic Sales Management sind:

• Formulierung einer Vertriebsstrategie in Einklang mit Unternehmens- und Marktzielen.
• Durchführung einer Marktsegmentierung und anschließende Definition von Zielkunden.
• Festlegung, welche Kunden durch welche Vertriebskanäle ohne Kanalkonflikte bedient werden.
• Findung eines marktorientierten Vertriebs-Steuerungssystems wie bspw. der Balanced Scorecard.
• Implementierung von Provisions- und Vergütungssystemen zur strategischen Vertriebssteuerung.
• Design von kundenorientierten Vertriebsprozessen zur Steigerung der Leistungsfähigkeit des Vertriebs.

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