New Business

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Dass dieser Begriff nur in der Werbebranche genutzt wird ist schlichtweg falsch, denn er wird auch bei der Neukundengewinnung in anderen Branchen genutzt -- - Majo Senf - Mitteilungen an mich 15:15, 22. Jul. 2016 (CEST)

Unter New Business ist das Bemühen unter anderem von Kommunikationsagenturen zu verstehen, neue Kunden für die Agentur zu gewinnen und diese an sich zu binden.

Definition[Bearbeiten]

Man kann den Begriff des New Business auch in einem im weiteren Sinne verstehen. Dann sind darin auch die Bemühungen zu verstehen, das Geschäft mit bestehenden Kunden auszubauen und hier mehr Aufträge zu erhalten. In kleineren Agenturen liegt die Aufgabe der Neukundengewinnung meist bei der Geschäftsführung. In größeren Agenturen gibt es dort meist eigenständige Abteilungen und nur dafür verantwortliche Personen, die nicht zwingend auch Geschäftsführer sind.

Verfahren[Bearbeiten]

Agenturen haben unterschiedliche Möglichkeiten, um für Bekanntheit zu sorgen bzw. um auf neue Kunden zu zugehen. Als erfolgreichster Weg wird dabei oft die Empfehlung durch bestehende Kunden genannt[1]. Das häufige Problem besteht allerdings darin, dass dieser Weg oft nicht mehr ausreicht, um mit einer ausreichend großen Anzahl von potenziellen Neukunden zuerst ins Gespräch und dann ins Geschäft zu kommen.In einer solchen Situation müssen die Agenturverantwortlichen auf alternative Mittel des New Business zurück greifen. Diese können sehr unterschiedlich ausfallen. Man kann sich über die Teilnahme oder auch die Ausrichtung von Events Gedanken machen[2]. Immer wieder wird auch man auch über Kaltakquise nachdenken. Versucht man so mit einem potenziellen Neukunden ins Gespräch zu kommen, so macht es immer weniger Sinn, zum Beispiel nur Agenturdarstellungen zu verschicken. Vielmehr sollte man sich eine guten Grund überlegen, welchen Nutzen ein potenzieller Neukunden von einem solchen Gespräch hat.

Agenturpositionierung und New Business[Bearbeiten]

Beim Thema New Business kommt sehr schnell die Frage auf, welches Leistungsspektrum die Agentur anbieten soll. Soll sie ei solches umfassend darstellen können oder soll sie sich spezialisieren? Gerade kleinere Agenturen neigen dazu, ein zu großes Leistungsspektrum anzubieten[3]. Dies wird aber immer weniger glaubwürdig, weil gerede eine kleinere Agentur dies nicht mehr Alles leisten. Auch das dazu Know-how kann ein solcher Anbieter nicht stets aktuell halten. Gerade kleineren Agenturen kann man für ein erfolgreiches New Business raten. sich zu spezialisieren.[4]

Auswahlprozess[Bearbeiten]

Kommt es zu einem Auswahlprozess, ist der potenzielle Kunde also an einer Zusammenarbeit interessiert bzw. hat er ein Projekt oder einen anderen Auftrag zu vergeben, so bestimmt er mit welcher Agentur er zusammen arbeiten will und wie diese Entscheidung getroffen werden soll. Meist entscheidet er sich für einen sogenannten Pitch aber auch andere Möglichkeiten wie Workshops und dergleichen sind ein gangbarer Weg. Beim Pitch immer noch die Frage heftig diskutiert, ob hier ein Honorar gezahlt werden soll[5]. Dies wird zwar immer wieder gesagt, die Praxis sieht aber häufig ganz anders aus.[6]

Literatur[Bearbeiten]

  • Heiko Burrack: Matching: Marketing-Entscheider im Dialog, Agenturchefs im Dialog New Business Verlag; Auflage: 1(23. Juni 2014). ISBN 978-3936182514
  • Marc Wilhelm Linke: Design kalkulieren, Stundensätze berechnen, Auflage: 1, (28. Januar 2014) Books on Demand, ISBN 978-3839166468
  • Heiko Burrack: Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen: Mit Insights, Tipps und Checklisten Businessvillage; Auflage: 1 (22. September 2009), ISBN 978-3869800011
  • Christian Dabbert: Wie man Aufträge angelt und mit Fischen spricht; Auflage 1: (Januar 2004), ISBN 978-3000201097

Einzelnachweise[Bearbeiten]

  1. Neukundenakquisition: No Business without New Business. In: www.handelsblatt.com. Abgerufen am 22. Juli 2016.
  2. Heiko Burrack (Foto), Freiburg im Breisgau: PR-Journal - Neugeschäft: Wenn Agenturen potenzielle Kunden als Referenten einladen … In: www.pr-journal.de. Abgerufen am 22. Juli 2016.
  3. Copyright Haufe-Lexware GmbH - all rights reserved: Viele Werbeagenturen wollen zu viel auf einmal sein | Marketing & Vertrieb | Haufe. Abgerufen am 22. Juli 2016 (de-DE).
  4. Copyright Haufe-Lexware GmbH - all rights reserved: Werbeagenturen: Warum Full-Service-Anbieter scheitern | Marketing & Vertrieb | Haufe. Abgerufen am 22. Juli 2016 (de-DE).
  5. Honorar-Empfehlung für Agentur-Pitches › absatzwirtschaft. In: www.absatzwirtschaft.de. 8. Februar 2011, abgerufen am 22. Juli 2016.
  6. Heiko Burrack, Freiburg im Breisgau: PR-Journal - Neugeschäft: Erste Ideen auch ohne Honorar. In: www.pr-journal.de. Abgerufen am 22. Juli 2016.
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