Nachfrage-Sog-System

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Das Nachfrage-Sog-System (NFS) ist eine Marketing-Methodik, bei dem durch die Bildung von Auftragsvorräten, die üblichen Auftragsschwankungen eines Unternehmens in eine kontinuierliche Auftragsauslastungüberführt werden soll. Es ist 1985 von Horst-Sven Berger entwickelt worden als die praktische Umsetzung einer Engpasskonzentrierten Strategie (EKS) für den Bereich Akquise, Marketing und Auftragsbeschaffung. Durch das Auftrags-Abrufssystem und die Erzeugung von Folgeaufträgen und Empfehlungen ("Nachfrage-Sog") soll Auftragsauslastung erreicht werden. In das Nachfrage-Sog-System fließen die Erfahrungen aus vielen Jahren Betätigung in Marketing-Agenturen mit der Verantwortung für Kampagnen von weltweit tätigen Konzernen ein.

Die Methode[Bearbeiten]

Das Nachfrage-Sog-System ist eine Methode, die zu einer sehr persönlichen Marketing-Strategie führt – im doppelten Sinne: Zum einen werden persönlich Kundenbeziehungen angestrebt und zum anderen müssen die Akquise-Maßnahmen (bzw. die NFS-Aktionen) auf das Profil des agierenden Unternehmens bzw. des Unternehmers angepasst werden.

Das Interesse der Zielpersonen am eigenen Produkt bzw. an der eigenen Dienstleistung wird durch direkte und persönliche Ansprache geweckt. Die Interessenten werden dann in aufeinander abgestimmten Schritten nacheinander mit den Informationen zum Produkt bzw. zur Dienstleistung, zum Unternehmen und zu den Menschen im Unternehmen versorgt. So beginnt ein (langsamer) Vertrauensaufbau, der zu einer langfristigen Zusammenarbeit und einer Empfehlung führt.

Die Prinzipien[Bearbeiten]

Die Prinzipien des Nachfrage-Sog-System bilden die drei Verstärker:

  • Das schriftliche Festhalten von kurz-, mittel- und langfristigen Zielen, ausgedrückt in Qualität und Quantität, um die Ziele messen zu können.
  • Die Konzentration auf eine Zielgruppe bzw. auf wenige spitze Zielgruppen (siehe auch EKS).
  • Die Erstellung und Präsentation eines aussagekräftigen Leistungsbildes um den Kundennutzen klar verständlich zu machen.

Hinzu kommen in der Umsetzung die Vorgehensweisen:

  • Die Einteilung der Kunden bzw. Interessenten in die Kunden-Stufen (Erfolgstreppe)
    • Zielgruppen-Adressaten
    • Wissens-Interessenten
    • Kauf-Interessenten
    • Erst-Kunden
    • Stamm-Kunden
    • Treue-Kunden
  • Die unterschiedliche Ansprache der Menschen auf diesen Kunden-Stufen
  • Eine persönliche Ansprache mit kleinen, qualifizierten Empfängerkreisen
  • Die 3-Vorschläge-Methode zur Unterbreitung des Leistungs-Investitions-Sachverhalts
  • Der Aufbau eines Auftragsvorrats zur Zukunftssicherung.
  • Die Ergänzung der eigenen Leistung durch Plusleistungen
  • Der Aufbau eines Empfehlungsmanagements

Durch die Konzentration auf langfristige Kundenbeziehungen mit mehrmaliger Auftragserteilung und das Empfehlungsmanagement ergibt sich bei konsequenter Anwendung ein Kreislauf ohne Ende mit einem Nachfrage-Sog-Effekt.

Die Strategie[Bearbeiten]

Aus dem Werkzeugkasten der genannten Prinzipien erstellt jedes Unternehmen bzw. jeder Unternehmer seine eigene Strategie, entweder alleine oder in Zusammenarbeit mit NFS-Beratern bzw- NFS-Coaches. Neben der Vorstellung der eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen gehören hierzu im Wesentlichen Maßnahmen, um sich gegen die Vergessens-Kurve bei der Zielgruppe immer wieder in positive Erinnerung zu bringen. Heutzutage sind wegen der ständig steigenden Informationsüberflutung bis zu 15 unterschiedlichen Kontakte in meiner Zielgruppe nötig um bei meinen potenziellen Kunden aufzufallen und positiv im Gedächtnis zu bleiben. Das funktioniert aber nur wenn wir immer den Nutzen für unsere Kunden im Blickfeld haben und unsere Leistungen möglichst bildhaft präsentieren, das diese vom Kunden auch verstanden werden.

Der Prozessablauf der eigenen Strategie wird abgebildet in der NFS-Maßnahmen-Matrix, in der für jede Kundenstufe NFS-Maßnahmen definiert sind, die für die Personen auf dieser Stufe kontinuierlich in kleinen Margen ausgeführt werden. Die Maßnahmen bauen sowohl in vertikaler Ebene (Personen mit gleicher Kunden-Stufe) als auch in horizontaler Richtung (Person hat die nächste Stufe der Erfolgstreppe erreicht) auf einander auf. Jede Person, die sich auf Grund einer NFS-Maßnahme zurückmeldet, wird eine NFS-Stufe höher gestuft in den Stufen Zielgruppen-Adresse bis Kauf-Interessent. In den Stufen Erst-Kunde bis Treue-Kunde erfolgt die Hochstufung auf Grund der Beauftragung.

Die Ansprache der Interessenten und Kunden sollte kontinuierlich und regelmäßig in kleinen Aussand-Verteilern geschehen, um zum einen, bei den potentiellen Kunden in Erinnerung zu bleiben, aber auf der anderen Seite auch eine Überlastung des eigenen Unternehmens durch zu hohe Rückläufe und damit verbundene Auftrags-Überlastung zu vermeiden. Letztendlich dient der langfristige Aufbau eines Auftragsvorrats der kontinuierlichen Auslastung der eigenen Kapazitäten und des kurzfristigen Abrufs von Aufträgen in saisonbedingten oder konjunkturbedingten Zeiten des Auftragsrückgangs.

Abbildung: Die NFS-Matrix als Werkzeug für den Prozess-Ablauf

Werkzeuge[Bearbeiten]

Das Nachfrage-Sog-System kann gänzlich ohne spezielle technische Hilfsmittel umgesetzt werden. Es stehen entsprechende Arbeitsblätter zur Verfügung. Eine Unterstützung durch EDV macht das System einfacher anwendbar: So sind Bestandteile des Nachfrage-Sog-Systems wie die Kundenstufen oder der Auftragsvorrat erfolgreich in Custom-Relationship-Management-Systeme (CRM) eingebaut worden, zum Beispiel in ACT oder Cobra.

Eine ganzheitliche Umsetzung des Nachfrage-Sog-Systems mit allen benötigten Elementen und mit Integration der Maßnahmen-Matrix für die halbautomatischer Erstellung von NFS-Aktionen ist in der Software „NFS-BusinessManager“ geschehen.

Anwendung und Anwender[Bearbeiten]

Anwenden kann das Nachfrage-Sog-System jeder Unternehmer, der sich mit dem Aufbau und der Anwendung vertraut gemacht hat, in einem Seminar von Herrn Berger oder mit Hilfe eines lizenzierten NFS-Coaches bzw. NFS-Trainers oder NFS-Beraters.

Es gibt mehrere Tausend Anwender in den unterschiedlichsten Branchen (siehe Referenzliste im Weblink)

Lizenzen und Lizenznehmer[Bearbeiten]

Wer das Nachfrage-Sog-System im eigenen Unternehmen lehren will oder als Berater andere Unternehmen bei der Erstellung der eigenen NFS-Strategie beraten und unterstützen will, wird NFS-Lizenznehmer. Die Lizenzen werden durch Horst-Sven Berger verkauft. Hierbei besteht die Auswahl zwischen verschiedenen Lizenzpaketen.

So gibt es derzeit mehrere Dutzend lizenzierte NFS-Berater bzw. NFS-Coachs bzw. NFS-Trainer. Es bilden sich mittlerweile auch Dienstleister, die welche die kontinuierliche Durchführung der NFS-Strategie für andere Unternehmen ausführen.

Kritik[Bearbeiten]

Die Kritik am Nachfrage-Sog-System zielt auf den relativ hohen Anfangsaufwand durch die Erstellung des Leistungsbildes und der benötigten Medien, wie der (Email-)Kurz-Info, der Info-Mappe etc.

Ein weiterer Kritikpunkt ist die Notwendigkeit der regelmäßigen Ausführung von NFS-Aktionen und deren Nachbereitung.

Veröffentlichungen[Bearbeiten]

  • Berger, H.-S. (1983) Mit der richtigen Präsentations-Strategie schneller Überzeugen (Trainings-Programm), Jünger-Verlag
  • Strategie Journal Heft 10/11 1998, Seiten 4-6 …Auftragsbeschaffung - „Der Kunde entscheidet den Preis“ Umsetzungsprinzipien aus dem Nachfrage-Sog-System Horst-Sven Berger, Promoter + Entwickler des Nachfrage-Sog-Systems
  • Prof. Dr. Rudolf Haderstorfer, Weihenstephan Uni Freising Dissertation: "Auftragsvorratssteuerung als innovative Akquisitionspolitik gegen Absatzschwankungen im Landschaftsbau-Betrieb"
  • Küchenhandel 2/2000 - Seiten 48 + 49 "Die Psychologie des Angebots" Durch emotionalen Aufbau zu mehr Aufträgen Dipl.-Kffr. Annette Hoering
  • HOLZB!Z – Fachzeitschrift für Zimmerer, Heft Nr. 3+4-2000, Seiten 45-47 …Erfolgreiche Unternehmensentwicklung durch gezieltes Marketing: „Gezielt die Nachfrage organisieren“ Teil 1 Artikel-Serie von Dipl.-Ing. Architekt + Zimmerermeister Hubert Barth
  • Strategie Journal 5/2005 - November „Kontinuierlichen Auftragsbestand schaffen - ohne Schwankungen“ Marketing für KMU und Freiberufler auf Basis des Nachfrage-Sog-Systems

Weblinks[Bearbeiten]

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